Размер шрифта Цветовая схема Изображения

ВЗАИМОВЫГОДНАЯ ПРОДАЖА: от понимания ситуации Клиента - к сделке

ОЧНОЕ*

125000 Р

Оставить заявку

Кол-во часов: 16

*Цены указаны без НДС на основании гл. 26.2 Налогового Кодекса РФ. Ст.346.12 и 346.13
Действует система лояльности для клиентов, подробную информацию уточняйте по телефону.


ГРАФИК ОБУЧЕНИЯ

Цена указана за группу до 15 человек при корпоративном обучении в городе Екатеринбург. Стоимость проведения тренинга для вашей группы в вашем регионе уточняйте по телефону 8 800 234-18-38.

Успех в продажах сегодня в большей степени основывается на способности формировать ценность продукта или услуги индивидуально для каждого Клиента.

  • Для этого необходимо понимать, с какими ситуациями сталкивается ваш Клиент и какого решения ему в данных ситуациях не хватает.
  • В результате сформировать такое предложение, которое подойдет для него наилучшим образом.

Мы предлагаем посмотреть на продажи глазами Клиента, чтобы понять его ситуацию и привести к взаимовыгодному сотрудничеству.

Тренинг построен по модульной системе и направлен на практическую отработку полученных знаний.

  • Это достигается путем отработки умений с применением авторских бизнес-игр.
  • Игровой формат обучения способствует раскрытию творческого потенциала участников, повышает мотивацию на обучение.
При разработке игр учитывается как продукт компании, так и особенности бизнес-процессов.

Цель(и) обучения

    • выработка практических приемов, обеспечивающих понимание и развитие ситуации Клиента с целью повышения эффективности продаж.

Программа будет полезна для

    • специалистов по продажам в сфере В2В - менеджеров по продажам,
    • руководителей отделов продаж,
    • торговых представителей,
    • супервайзеров.

    Основные вопросы, рассматриваемые в программе


    1. НОВЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ: АНАЛИЗ СИТУАЦИИ КЛИЕНТА

    • В2В и В2С продажи: различие алгоритмов продаж. Как В-клиент влияет на продажу,
    • три позиции в В2В и В2С продажах: что работает в сложных продажах,
    • бизнес-ситуация Клиента: свойства, влияние на поведение Клиента. Ошибки непонимания,
    • Клиент и его группа: положение в компании, проблемы, задачи, особенности.

    ПРАКТИКА. Модерация «Семь отличий» - выработка критериев взаимодействия с В-Клиентом.

    ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Остров» - участники понимают свою типичную модель взаимодействия с Клиентом.

    2. ТЕХНОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ СИТУАЦИЕЙ КЛИЕНТА

    • ситуационный анализ: параметры, объективность, субъективность – их влияние на оценку,
    • модели ситуаций Клиента: продажа с позиции Клиента. Точки «входа» в ситуацию,
    • как изменить ситуацию Клиента: способы влияния.

    ПРАКТИКА. Модерация «Пазл» - на выработку критериев ситуации Клиента,

    ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Ящик Пандоры» - на актуализацию умения взаимодействия с Клиентом,

    ПРАКТИКА. Mind Map-карта – на выработку способов влияния на ситуацию Клиента.

    3. ТЕХНОЛОГИЯ ФОРМИРОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

    • лестница Ханта: как формируется потребность. 5 этапов покупки,
    • 4 силы, влияющие на решение Клиента,
    • JTBD - как определить, что на самом деле нужно Клиенту,
    • переговоры с Клиентом: как подготовиться к сильной и слабой ситуации,
    • типичные ошибки в коммуникации с клиентом. Что мешает достичь понимания.

    ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Шестерка, семерка, туз» - на отработку умения непринужденно задавать вопросы.

    ПРАКТИКА. Бизнес-игра на отработку умения формирования потребности Клиента.

    4. ТЕХНОЛОГИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

    • роль презентации в сложных продажах: аргументы, которые помогут вашему Клиенту генерировать и квалифицировать потенциальных клиентов,
    • правила презентации. Типичные ошибки,
    • 5 «усилителей» продажи: как сфокусировать Клиента на заключении сделки.

    ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Морской бой» - на отработку умения аргументации.

    6. БИЗНЕС-ИГРА - на закрепление знаний и отработку ситуационной продажи.

    • В основу игры закладывается реальная ситуация работы с Клиентом.
    • Игра создается после встречи с Заказчиком.

    *ПРЕДСТАВЛЕНА БАЗОВАЯ ПРОГРАММА. ПО СОГЛАСОВАНИЮ С ЗАКАЗЧИКОМ МОГУТ БЫТЬ ВНЕСЕНЫ ИЗМЕНЕНИЯ.

    Результаты обучения


    • возможность пересмотреть и улучшить имеющийся опыт и знания,
    • умение анализировать ситуацию Клиента,
    • переход отношений с Клиентом от формата «продавец-покупатель» в формат «партнер по бизнесу»,
    • умение выработать эффективную тактику предложения через развитие Клиента.

    Дополнительная информация

    • В практической части тренинга используются авторские бизнес-игры. Игровой характер обучения пробуждает у участников любопытство, готовность к риску, создает ситуацию испытания и дарит радость открытий.
    • Перед проведением тренинга проводится предтренинговая диагностика: формат диагностики (прослушивание звонков, интервью, беседа) и критерии оценки определяются по согласованию с Заказчиком. По результатам оценки дается устная обратная связь
    • Практические задания составляются с учетом продукта и специфики компании
    • По итогам обучения оформляется отчет о проведенном тренинге с рекомендациями по дальнейшему обучению
    • Дополнительно для разработки игр может потребоваться общая информация: сфера деятельности Клиентов, описание ситуаций взаимодействия и т.д.

Формы проведения занятий

    • корпоративная,
    • в составе открытых групп.

График обучения

Очное обучение в Краснодаре
  • по заявке от компании

Место проведения обучения

  • территория Исполнителя,
  • территория Заказчика.

Выдаваемые документы

Удостоверение  о повышении квалификации установленного образца или Сертификат о прохождении тренинга.

Образцы документов Вы можете посмотреть на странице - Документы, выдаваемые в результате обучения.

klientoorientirovannost-1.jpg

По вопросам обучения и подбора программ можно получить консультацию у сотрудников центра по телефону: